Komplexität der Beschaffung in der deutschen Automobilbranche
Folgerungen für Lieferanten = Complexity in Procurement
Zusammenfassung:
- Globalisierung, steigende Kundenanforderungen und technologische Trends wie Elektromobilität erhöhen den Innovations- und Kostendruck für Automobilhersteller. Sie begegnen diesen Herausforderungen mit einer zunehmenden Konzentration auf Kernkompetenzen wie Produktdesign und Markenbildung und lagern weite Teile ihrer Entwicklungs- und Produktionstätigkeiten an Automobilzulieferer aus. Infolge der hohen Fremdwertschöpfung stellt eine stringente Einkaufsstrategie einen wesentlichen Wettbewerbsfaktor dar. Spezialisierung und technische Komplexität führen zu einer erhöhten Abhängigkeit vor allem von innovationsfähigen Lieferanten. Nicht selten kommt es in der Anbieter-Abnehmer-Interaktion zu zahlreichen Problemen. Die Ursachen hierfür sind mannigfaltig. Manchmal sind sie beim Zulieferer zu finden, wie z.B. im fehlenden Verständnis für relevante Kundenbedürfnisse oder einer mangelhaft ausgeprägten Nutzwert-Argumentation für die vermarktete Leistung. Manchmal lassen sie sich auf eine ungenügende interne Integration der Beschaffungsfunktion zurückführen. Unklare Verantwortlichkeiten oder unterschiedliche Zielsetzungen zwischen Beschaffung und anderen am Beschaffungsvorgang beteiligten Funktionen führen zu Zeitdruck und verzögern Kaufentscheidungen. Abhängig von der Komplexität, Relevanz und Individualität des Beschaffungsobjekts differenzieren Automobilhersteller ihr Beschaffungsverhalten situativ. Anbieter müssen daher das aktuelle und zukünftige Geschäftsmodell ihrer Kunden kennen und ihre Verkaufsinteraktionen am jeweiligen Beschaffungszweck ausrichten. In der Praxis wird das Einkaufsverhalten der Kunden noch viel zu selten durch den Vertrieb als relevante Entscheidungsgröße berücksichtigt. Die Arbeit zeigt, welche Kaufprozesse Automobilhersteller durchlaufen. Dabei werden kritische Ereignisse und Problemfelder in der Anbietern-Abnehmern-Interaktion identifiziert und auf ihre Ursachen untersucht. Ein be...
- Globalization, increasing customer requirements and technological trends such as electromobility are increasing the innovation and cost pressure for automobile manufacturers. They face these challenges with an intensified focus on core competencies such as product design and branding and outsource large parts of their development and production activities to automotive suppliers. As a result of the high level of external value creation, a stringent purchasing strategy is a key competitive factor. Specialization and technical complexity are leading to greater dependency, above all, on innovative suppliers. Not infrequently there are numerous problems in the supplier-customer interaction. The causes for this are manifold. Sometimes they can be found at the supplier, such as lack of understanding of relevant customer needs or poor value proposition for the marketed service. Sometimes they can be attributed to insufficient internal integration of the procurement function. Unclear responsibilities or different objectives between procurement and other functions involved in the procurement process lead to time pressure and delay purchase decisions. Automobile manufacturers differentiate their procurement behavior based on the complexity, relevance and individuality of the procurement object. Suppliers must therefore know the current and future business model of their customers and align their sales interactions with the situation in each case. In practice, customers' purchasing behavior is still far too rarely taken into account by sales as a relevant decision variable. The study shows which purchasing processes car manufacturers go through. In the process, critical events and problem areas in the supplier-customer interaction are identified and investigated for their causes. A special focus is on joint collaboration in new vehicle projects. With this knowledge, it is possible to determine key points in procurement for sales and marketi...